Modelli di funnel di vendita

I MODELLI DI MARKETING FUNNEL PRINCIPALI

Emedia

Marzo 30, 2022

Il funnel di vendita è un processo che nasce dall’incontro di tre variabili principali:

L’acquisto: il cliente che cerca la soluzione ad un problema;
La vendita: il venditore che offre la soluzione del problema;
Il marketing: lo studio dei consumatori e delle loro necessità a supporto della vendita.

Il processo di acquisto del consumatore è al di fuori del tuo controllo, puoi solo studiarlo e cercare di capire come avviene. Ma puoi controllare la vendita e il marketing per riuscire ad intercettare i consumatori nelle fasi in cui si trovano.

La canalizzazione di vendita fa parte di un processo operativo necessario per costruire una strategia di comunicazione sostenibile e mirata. Per quanto possa essere lungo e variegato il percorso, il consumatore passa sempre dal riconoscimento del problema alla ricerca della soluzione.

Nella costruzione del funnel di conversione devi assicurarti che ad ogni passo i potenziali clienti siano sempre più convinti che hai la soluzione giusta per risolvere i loro problemi o per soddisfare le esigenze.

Le attività in ogni fase della canalizzazione sono differenti e richiedono approcci diversi nei confronti dei consumatori. Questo vale sia che tu voglia costruire il tuo funnel online sia offline, con i tuoi venditori, o tu stesso, come protagonisti.

Quindi, un funnel di vendita dipende da:

La comprensione di come è organizzato il processo di acquisto del consumatore;
Il modo in cui l’azienda comunica con i suoi potenziali clienti per fargli prendere la decisione di acquisto.

Esiste più di un modello di imbuto di vendita. Le diverse tipologie sono state sviluppate nel tempo per seguire le trasformazioni e le evoluzioni delle vendite e dei processi di acquisto.

Vediamoli subito.

Dal momento in cui il potenziale cliente riconosce di avere un problema e prima di prendere una decisione di acquisto, passa attraverso una serie di fasi.

Queste vengono descritte perfettamente dal modello di funnel AIDA, che è l’acronimo di: Attenzione, Interesse, Desiderio e Azione.

In linea generale, il tuo compito e quello dei tuoi contenuti durante queste fasi è di attirare l’attenzione dell’utente, generare interesse verso il tuo marchio, stimolare il desiderio per i tuoi prodotti o servizi e portare l’utente a completare l’acquisto.

Il modello AIDA, forse il più famoso tra i funnel di marketing, funziona effettivamente in maniera gerarchica. L’utente deve passare attraverso ognuna di quelle fasi per arrivare a fare l’azione che tu desideri che faccia. Da qui nasce la concezione dell’imbuto di vendita, ad ogni passaggio da una fase all’altra si riduce sempre di più il numero dei consumatori rispetto alla precedente.

Ma la verità è che i consumatori potrebbero entrare all’interno del tuo funnel in diversi punti, non per forza dal primo. È essenziale che tu abbia un’idea chiara del percorso che i clienti fanno e di quello che gli offri in ogni fase per riuscire a strutturare una strategia che efficace che non ti faccia perdere opportunità di fare affari.

Quindi, vediamo ogni fase del funnel AIDA nei prossimi paragrafi.

Fase 1: Attenzione

In questa prima fase devi assicurarti di attirare l’attenzione degli utenti.

Potrebbero essere alla ricerca di una soluzione a un loro problema, oppure passare parte del proprio tempo libero sui social media. In ogni caso devi fare in modo di distrarli da quello che stanno facendo per farli interessare a ciò che tu proponi.

L’attrazione e il coinvolgimento sono le parole chiave di questa fase. Immagina che i consumatori si chiedano “Che cos’è?”.

Ma per far sì che si accorgano del tuo messaggio comunicativo è necessario proporgli contenuti che promuovano la soluzione ai loro problemi, che si concentrino sulle loro passioni o che stimolino la loro fantasia.

In questa fase possono trovare i tuoi contenuti su Google o sui social media. Nel primo caso è facile che stiano già facendo una ricerca interessata ad un argomento preciso; nel secondo caso stanno semplicemente navigando online per svagarsi.

Sono ancora molto lontani dal prendere una decisione di acquisto, ma potrebbero iniziare a ragionare in maniera più concreta sulle possibilità che il mercato offre. La cosa migliore per te sarebbe farli pensare alle soluzioni che tu offri.

Questo puoi fare in modo che avvenga grazie a messaggi altamente personalizzati e mirati al tuo target di riferimento.

Passiamo alla fase numero due.

Fase 2: Interesse

Se sei stato in grado ti attrarre i tuoi potenziali clienti, arriva il momento in cui devi soddisfare il loro interesse. Vorranno sapere di più sulla tua azienda, sul tuo marchio, sui vantaggi che il tuo prodotto o servizio gli può offrire e sulle eventuali personalizzazioni che possono ottenere.

In questa fase gli utenti si stanno ancora chiedendo se vogliono fare un acquisto e se, nello specifico, proprio quello che gli proponi tu. Quindi, il tuo scopo è convincerli a dire “Mi piace”.

D’altra parte sono ancora in fase di valutazione, quindi faranno ricerche di prodotti simili ma di altre aziende o proprio di altre tipologie di prodotti. Vogliono essere sicuri di avere una panoramica di tutto ciò che il mercato propone perciò non si fermeranno al primo annuncio che vedono. Confronteranno i prezzi, le caratteristiche del prodotto/servizio e anche i valori delle aziende di riferimento per vedere se combaciano con i loro.

Anche qui ci sono dei contenuti specifici che ti aiutano a creare interesse. Devi fare in modo che trovino facilmente le informazioni sulla tua azienda e le risposte a tutte le potenziali domande e obiezioni che gli verranno in mente.

Più informazioni riesci a trasmettere e più infonderai loro sicurezza e la comodità di trovare tutto ciò di cui hanno bisogno con il minimo sforzo.

Andiamo avanti verso la fase numero tre.

Fase 3: Decisione

Il potenziale cliente è sempre più convinto di dovere o voler prendere la decisione di acquisto, però sono ancora in ballottaggio due o tre opzioni.

È arrivato il momento di fargli la tua proposta vera e propria, insomma la tua migliore offerta per stimolare il suo desiderio.

Devi puntare a fargli dire “Lo voglio”, devi creare quella fiducia necessaria che lo faccia avvicinare alla fase conclusiva.

Tieni presente che i potenziali clienti più facili da convertire sono quelli che immaginano un futuro con te e che sono già abituati a fruire i tuoi contenuti. Per questo è importante stimolare un desiderio continuo, magari attraverso la comunicazione sul tuo blog dove possono scoprire sempre di più su di te e sui tuoi prodotti.

Oppure spronandoli a seguirti sui social media dove possono vedere e interagire con la tua azienda ogni giorno. Devi fargli percepire che con le tue offerte possono passare dalla condizione in cui si trovano a quella che desiderano. Devi diventare familiare per ognuno di loro.

Più stai sotto agli occhi degli utenti e più gli fai vedere quello che possono ottenere con i tuoi prodotti, maggiori saranno le tue possibilità di essere riconosciuto, ricordato e scelto per i loro acquisti.

Da qui passerai con facilità alla fase numero quattro.

Fase 4: Azione

Siamo arrivati alla parte inferiore del funnel di vendita, verso la fine del processo di conversione, in cui il cliente deve passare all’azione.

Il tuo scopo è quello di fargli dire “Lo prendo” in maniera così convinta che deciderà di concludere l’acquisto. A questo punto gli utenti devono accettare il tuo invito all’azione e convertirsi in clienti effettivi.

Ma anche in questa fase il lavoro non è finito perché esistono delle insidie che potrebbero far cambiare idea all’utente da un momento all’altro e proprio ad un passo dalla vendita.

Quindi, non è il momento di mollare la presa ma devi continuare a far percepire il valore del tuo marchio e del tuo prodotto, devi offrire delle garanzie di sicurezza e rendere l’acquisto il più possibile senza rischi.

Come puoi fare tutto questo?

Ancora una volta utilizzando i contenuti giusti: puoi proporre una prova gratuita o dei vantaggi correlati al prodotto in sé. Per esempio, la spedizione gratuita, un codice sconto sul prossimo acquisto, un articolo in omaggio, la formula “soddisfatti o rimborsati”.

Insomma, devi rendere la tua offerta veramente allettante per riuscire ad emergere rispetto alla concorrenza, per portarli verso il carrello del tuo e-commerce ad effettuare la transazione il più possibile a cuor leggero.

Ora che abbiamo visto il modello AIDA ti devo dire che ha qualche svantaggio. Non tiene conto dei percorsi non lineari degli acquirenti, né degli acquisti di impulso o dei cicli di vendita molto brevi.

Per questo è stato sostituito nel tempo dal Modello Flywheel, o volano, che considera i clienti come energia motrice del processo di aumento delle vendite.

Ma prima di arrivare al volano di marketing, vediamo un funnel di vendita che tiene conto anche dei clienti dopo il momento dell’acquisto.

Il modello precedente si è trasformato in quello che poi è stato identificato come il funnel di vendita classico. Il processo di conversione si è orientato verso la tendenza agli acquisti ricorrenti, quindi è stata aggiunta una fase ulteriore per continuare a restare in contatto con i clienti anche dopo l’acquisto.

Infatti, il rapporto del tuo brand con l’acquirente non si conclude subito dopo il singolo acquisto, ma continua con l’intenzione di stimolare vendite successive.

Le prime quattro fasi, che qui appaiono come Consapevolezza, Considerazione, Preferenza, Acquisto, sono equivalenti a quelle del Modello AIDA. Perciò vediamo meglio la quinta.

La fidelizzazione. Mantenere un contatto diretto con l’acquirente, fornirgli assistenza post-acquisto e creare una relazione con lui, anche attraverso la comunicazione via email. In questo modo rimarrai nella mente dell’acquirente che tornerà a comprare da te almeno un seconda volta. Inoltre, se l’esperienza che gli offri è positiva, parlerà bene del tuo marchio e dei tuoi prodotti con la propria cerchia di conoscenti.

Altro aspetto da non sottovalutare è che ti lascerà recensioni positive. Queste verranno valutate dagli altri utenti per farsi un’idea di come sono i tuoi prodotti o servizi e di com’è l’esperienza di acquisto con la tua azienda.

Questo circolo virtuoso ti farà ottenere una brand reputation forte e positiva, un maggior numero di clienti e più vendite. L’aumento dei profitti porterà la tua attività a crescere e avrai più disponibilità di risorse da investire nel miglioramento dei processi del tuo business.

Passiamo alla parte più pratica e vediamo brevemente come si costruisce un funnel di vendita, o di conversione.

Se hai già deciso di voler introdurre questa strategia nella tua azienda ma non sai da dove iniziare, clicca il pulsante e chiedimi una consulenza.